任意売却業者ができること、業者の選びかた

任意売却の残債交渉もやってください

任意売却。それは、住宅ローンを滞納していることを意味します。支払いをしていないという契約違反をしてしまった以上、住宅ローンを借りた金融機関と直接話し合うのは、気が重いことでしょう。

また、任意売却業務を引き受けたからには、残債務についての交渉も代行してくれていいのではないか。お客さまには、そんな思いもあるようです。

しかし、残債務の交渉は、債務者本人がしなければなりません。弁護士法に基づくためです。つまり、任意売却の仲介業者が代行しては、法律違反となってしまうのです。

住宅ローンを含め、貸した側が相手側に金銭を請求できる権利を債権といいます。この債権交渉は、法律で本人または弁護士以外はできないことになっています（一定額以下かつ代理権を持つ司法書士も可能）。

そのため、不動産会社が『任意売却後の残債交渉も代行します。』などと謳った場合は、ご注意ください。

1．任意売却119番ができること

私たち任意売却119番®がお力添えできることをまとめます。

・任意売却にかかるご相談（全体のご案内や質疑応答）

・仲介業務と売却成立までの交渉

・残債務交渉についてのアドバイス

・無料弁護士（司法書士）相談のご紹介

2．任意売却業者選びが大切なわけは？

任意売却は、宅地建物取引業免許があれば、どの不動産業者でも行えます。これが任意売却業者選びを難しくしています。不動産業界は、玉石混淆の世界です。事務所や看板、社員の様子では、その実力が分かりません。では、任意売却になると何が違うのか。また一般的な不動産仲介業務との違いを具体的に挙げていきます。

・任意売却特有の知識が求められる

任意売却は、住宅ローンが滞って不良債権化してしまってから生じる不動産売買です。ローン滞納ということは、競売を見据えた売却手続きです。この点が通常売却との大きな違いです。その手続きも一般の不動産売買と比べると、はるかにややこしいと言えます。

そのため、通常の仲介業務は当然ですが、競売に関する知識は必須です。また、金融機関の動向やスタンスにも熟知していなくてはなりません。とりわけ民法については、幅広い知識が要求されます。債務整理をはじめとする法律や流れ、ときに相続や税法など、

一般的な仲介と同じような進み方をすることで、どの不動産業者に頼んでも同じだろう。そう思えることでしょう。

・不動産業者の段取りと交渉が鍵

任意売却における仲介業者の業務は、物件の売却だけではありません。まず、債権者（住宅ローンの貸し手）との交渉があります。債権者の許可や指示を受けて販売活動に入らねばなりません。任意売却中もコンタクトを取り続ける必要があります。

また、交渉も一度や二度では終わらないことが多いのです。任意売却に非協力的な金融機関もあります。また、第二抵当や参加差押えといった関係者の協力も取り付けなければなりません。

債権者からの回答を待つ間にも、進めておかなければならない交渉や準備はいくつもあります。任意売却を過去に何度も経験してきた担当者であれば、着地までがスムーズです。このような担当者は、最初に会ったときから案内が的確で、質問への回答にも淀みがありません。

・実績や経験値が必要

任意売却は取り組める時間が限られています。任意売却に関する知識や経験に乏しい不動産会社では、特有の見識や段取りが充分ではない結果、うまくいかない可能性が高くなります。

その点、任意売却を中心に取り組んでいる不動産会社はやはり手馴れています。金融機関や債権回収会社の担当者と旧知の仲であることも多く、またそれぞれの動向もよく把握しています。

特に競売申立てと並行して行う任意売却は、ハードルが高くなります。期日までに成功させることができるかどうか、裁判所のスケジュールをにらみながら手際よく販売と交渉、手続きをしなくてはならないからです。

＜ご注意＞媒介替え（業者変更）は簡単ではないことも

「大手に任意売却を頼んでみて、思わしくなければ任意売却専門業者に頼みます。」といった意見を聞きます。たしかに名の通った大手不動産会社は、安心感があるでしょう。しかし、媒介期限が来たら更新せず、他の任意売却業者に変えられるか？といえば、すんなりいかないことも多いようです。

媒介契約とは、家などの不動産を売買する際に相手方(買主や売主）を見つけてもらう活動依頼を不動産会社と交わすことです。

種類は三つありますが、いずれも三か月更新の自由契約です。しかし、なかには媒介替えに首を縦に振らない業者がいると聞きます。また、任意売却に実績があるような説明をしておきながら、詳しくない。あるいは債権者交渉が後手に回ったことで成立するはずだった任意売却が競売で終わってしまった。当初の説明と結末が全然違う。こんなことが実際に起きています。

2．任意売却業者はこう選ぼう

では、任意売却業者はどのように選べばいいのでしょうか。不動産の売買は、人生においてそう経験するものではないでしょう。とはいえ、相手の言うことをそのまま信用していいものか。

ここでは、以下の“望ましいポイント”を見極める視点をご案内します。

・任意売却の実績があるか

任意売却を過去、何件くらい成功に導いたか。どの債権者と交渉してきたか。ひとくちに任意売却ができると言っても、完結したことがない担当者もいます。また取り組んだことはあっても、着地（売却、決済）まで完結できているとは限りません。

担当者には、これまでの経験を詳しく聞かせてほしいと申し出てみましょう。

・周辺知識もよく知っているか

先述の通り、任意売却には宅建業法はもちろん、民法やときに税法の知識も必要です。とくに債務整理の種類と違い、競売のしくみや流れについては、熟知していないと算段を組むことができません。

また、弁護士や司法書士などとの連携もあったほうが望ましいでしょう。任意売却は、経済的な困窮者の解決法という側面があります。そのため、自宅売却後の転居先や残債務の対応についてのサポートも期待できる先に依頼しましょう。

・説明が丁寧で、デメリットにも触れているか

任意売却の比較対象は競売です。競売は強制執行であることから、デメリットが明らかです。いきおい、任意売却のメリットばかりが強調されがちですが、リスクやデメリットの確認も怠ってはいけません。

デメリットを挙げると、任意売却後もローンは残ります。新たなローンは数年から7年ほど組めません。任意売却では解決せず、競売で終わることもあります。

喜ばしくない点をきちんと説明することも担当者の役目です。

・金額面の話ばかりしていないか

当初から引越し代を約束したり、物件がいくらかといった話ばかりする業者がいると聞きます。

任意売却は、交渉を重ねてまとまるものです。債権者がどのような判断をするのか。買い手は期限内に見つかりそうか。固定資産税などの差し押さえがある場合、管轄の自治体の動向はどのようなものか。

このような見立ては、査定や仲介業務しか経験していないと難しいと言えます。特に相続が発生していたり、国税や地方税の差し押さえを受けている場合は、任意売却に特化した不動産業者に問い合わせるほうがいいでしょう。

・任意売却以外にとれる選択肢を示すか

状況によっては、任意売却とは異なる手段が取れることもあります。不動産会社は仲介や買取以外で売上げを上げることはほとんどないことから、売却一辺倒で話を向けて来るはずです。その点、任意売却に特化している場合、リスケジュール（支払い計画の見直し）や個人再生のローン督促援用、あるいはリースバック（売った後も賃貸として住む）手段など、さまざまな方針を示してくれるでしょう。

住み続けたいと希望しているのに、売却の話しかしない。あるいはローンがかなり残っているのに、リースバックが簡単にできるような案内をされた場合は、その会社との縁を避けましょう。依頼しても、思わぬ展開となることは間違いないからです。

3．要注意業者を見極めるポイント

不動産業界は残念なことに評価が芳しくありません。宅建業法は、個人を守るために制定された法律です。

では、任意売却の依頼先として、避けた方が良い会社はどのような特徴があるのでしょうか。詳細を見てみましょう。

媒介契約書の締結を急がせる
引越費用捻出を約束する
状況を聞かずにローン滞納を勧める
残債は、放置しておけばいいと説明する。
紋切り型の案内しかしない
説明が分かりづらい
担当者ばかりが話す（相談者の事情に興味がない）

つまるところ、業者の都合で事を進めようとしていないか。見極めましょう。

5．任意売却業者の選択ポイント

任意売却業者を選ぶポイントについてお受けする質問をまとめ、解説します。

（1）大手不動産会社なら安心か？

広告などでよく見かける有名不動産会社は、扱う物件の価格帯も一定額以上としていることがあり、基本的にお金に困っている人をメインとしていません。また、大手不動産会社の多くは通常の売買を想定しており、任意売却には経験のない担当が多いと言えます。

よくあるのが、「売却が決まったら、担当者が“ローン残高に満たない借金は、どこかで借りてきてください。”などと言われて困っている。」というものです。驚くことに任意売却を知らないと、当初にローン残高を確認することすらないそうです。基本的な要件すら確認しない者が任意売却を成功裏に終わらせるとは思えません。

（2）地元業者や購入時の販売業者

自宅購入時の販売業者、あるいは地元の不動産業者ならどうでしょうか。すでに見知った会社ならば、一定の安心材料にはなります。そんなときはまず、任意売却の経験や実績について問い合わせしてみてください。

それは任意売却が通常の売却に比べるとイレギュラーなものだからです。問い合わせに戸惑っているようならば、それ以上の相談はしないほうがいいでしょう。地元に近い業者をご希望の場合は、その旨を受付に申し出てください。

（3）任意売却専門と謳っている業者

任意売却専門を謳っているとなれば、当然にこの任意売却119番も含まれます。

任意売却専門を語るのはたやすく、一度でも聞きかじればそれなりの説明はできるかもしれません。となれば、任意売却の実績や詳しさについて見極める必要があります。

これは、質問を多く投げかけてみると、ある程度分かります。簡単な方法があります。実際より状況を悪く説明してみるのです。例えば、『連帯保証人がいるが、連絡がつかない。』『固定資産税の滞納があり、差し押さえ予告を受けている。』としたら、その場合どうなる見込みかと問うのです。

理解していない担当者ほど一本調子に安易な見立てをします。しかもどれも簡単ではないかというふうに。または、確認しておきます返答が多いかもしれません。

実際に任意売却を数多く経験していると、ややこしい状況ほど根拠を述べて説明できるはずです。参考になさってください。

参考記事：いい任意売却業者を見極める方法…悪徳業者に注意

4．まとめ

任意売却は、問い合わせから始まります。不動産業界は玉石混淆ですから、よい会社と媒介契約を結びたいものです。よい担当者かどうかを見極めるのは、以下の点を重視してみてはいかがでしょうか。

・媒介を無理強いしない

・お客様の事情や希望を聞かない

・質問には何度でも快く答える

みなさまによいご縁があることを願っております。

任意売却119番