任意売却は交渉が命！銀行と相談すべきポイントを解説

「住宅ローンが払えそうにないので、銀行へ任意売却の相談しておいたほうがいいでしょうか。」と聞かれることが多々あります。

しかし実際に銀行に相談に行ったら、銀行員から”任意売却とは何ですか？”と言われてしまった方もいるのではないでしょうか。

回答としては、『相談するのはお任せしますが、支払い計画の変更（リスケジュール）を促される可能性が高いでしょう。リスケジュールが断られると、弁護士相談を促されるでしょう。』となります。

この記事では、なぜ銀行は任意売却の相談をしにくいのか。その理由と相談する場合に確認すべきポイントについて詳しく解説していきます。

銀行が任意売却の相談に乗ってくれない可能性がある理由

その理由は、任意売却とは”ローン滞納を経て、担保割れで物件を売却すること”だからです。

そして窓口、つまり引き落とし口座を預かる金融機関の営業店は、あくまで「顧客との基本的なやり取り」を管理しています。

基本的なやり取りとは、口座の開設や引越しなどの異動登録、引き落としなどです。

つまり、一般的な業務のみ担っている窓口です。

営業店は融資元である、例えば住宅金融支援機構や日本政策金融公庫、保証会社などではないため、債権者としての判断や決定はくだせません。

何より、任意売却という仕組み自体知らない職員が多いのです。

それゆえ、任意売却イコール『これから住宅ローンを滞納するうえ、ローンを完済できないまま売却しますが、応じてください。』と交渉されても、「そんな対応はありません。」「他で借り入れるか、副業などをしてでも払ってください。」といった回答となりがちなのです。

窓口金融機関の立場や役割を知っておくと、任意売却の際、だれが交渉相手となるのかが明確になるので、構図が分かりやすくなります。

リスケジュール(返済を見直したい)の場合は、窓口金融機関が相談(打診)先です。

審査は保証会社など“債権者”が行います。
そのため任意売却は、保証会社や競売を申し立てる部署に申し出るのです。

任意売却の意思を伝えるのは、滞納後が大多数

では、任意売却をした人たちは、どのようなタイミングで任意売却の交渉をはじめたのでしょうか。

ほとんどの方は、住宅ローンの滞納がはじまり、金融機関から督促を受けるようになってからです。

払えない事実がある以上、今後はどうするのか、を伝えるほかないため、窓口担当者の対応がかえってスムーズである傾向にあります。

あるいは、リスケジュール(返済計画の見直し・リスケ)の交渉をした結果、審査に通らなかった、あるいはリスケ条件が厳しくて応じられなかったという経緯を経て、「任意売却をするほかありません。」と、切り出すこともあります。

なお、一部プロパー融資(プロパーローンといって、保証会社などを通さず直接融資を受けている場合があります。

そのケースでは、任意売却の際、そのまま窓口営業店が交渉先となり、別会社（サービサー）に物件ごと債権譲渡されることがあります。

住宅ローンが払えない場合は、任意売却という選択肢もある

任意売却は、収入減や債務整理などをきっかけに手放さざるを得ない不動産を、競売を避けて市場で売却する方法です。

そのため、『任意売却の比較対象は通常売却ではなく、競売です』。

任意売却は、強制売却である競売にくらべるとメリットが多くあり、以下５つの主な利点について解説します。

任意売却５つのメリット

市場価格近辺で売却できるので、債務の圧縮幅が大きい

ご存知の通り、競売は裁判の一種であり、強制的に進めるものです。
法律に基づいて執行するため、個人の希望や事情、都合は一切考慮されません。
対して任意売却は、『通常売却風の』交渉による売却手続きです。
市場で販売するため、市場価格(時価)近辺で売ることが期待できます。
高い値段で売却できればそれだけローンは減りますので、借金の大きな圧縮が期待できるのです。

周囲に経済苦であることが分かる可能性が低い

任意売却は、経済難によりローン破綻が起きて不動産を手放すものです。
抵当権の実行は、競売によるのが原則ですが、強制執行は公開オークションです。
公平かつ透明性のある入札を図るため、インターネットや裁判所の公示により、広く周知します。
プライバシーを守るために、競売を避けたほうがよいのは、言うまでもありません。

専門業者に依頼すれば、交渉や手続きをほぼ丸投げできる

任意売却に経験と実績のある不動産業者に仲介業務を依頼すると、面倒な手続きや交渉ごとがほぼすべて”丸投げ”できます。
任意売却を債権者に申し出たあと、売主側以外の全関係者への連絡や交渉、物件調査、販売活動、進捗報告、買主探し、配分案の作成、引渡し時期や費用の交渉、司法書士との調整、各種契約書や説明書の作成などを任せられるのです。

売却時、広告宣伝や引渡し時期などの希望が出せる

先の説明通り『通常売却風』に進める任意売却であるため、引渡し時期の希望を伝えることができます。
広告については、宅建業法に基づく掲載は必要ですが、債務者はオープンハウスやチラシ、ネット広告は掲載したくない、という要望がほぼ通ります。これは特に、住みながら販売活動をする方に大変喜ばれる点です。 加えて引渡し時期についても「できるだけ年明けにしたい」「学年末まで待ってもらえないか」といった交渉も可能です。

持ち出し費用がない。引越し費用が期待できる

任意売却の場合、持ち出しで準備する費用はありません。
これは、住宅ローンが払えなくなった方が、売却費用を準備することが困難なためです。
そのうえ、債権者へ引越し費用の捻出が交渉できるのも、任意売却の特徴です。
なお、引越し費用の金額は、引越し業者に支払う運送費程度が目安です。
ただし、引渡し時期は買主にも都合があり、引越し費用は債権者によって対応が異なるため、希望通りにいくとは限りません。
私どもがサポートさせていただく際は、できる限りご要望がかなうよう、交渉を重ねたり、算段を考えています。

任意売却には債権者全員の合意が必要

三方良し、で成立するのが任意売却です。
任意売却が成立するためには、次の”三者”の同意が取れなければなりません。

物件関係者

所有者、主債務者、連帯債務者、連帯保証人など。

抵当権の関係者

住宅ローンなどの担保融資をした債権者と根抵当権設定や仮差押えをした先。
銀行、住宅金融支援機構、年金福祉、信用金庫、労働金庫、信用組合、保証会社、債権回収会社(サービサー)、保証協会、国税庁、地方自治体、管理組合、保険会社、信販会社、ノンバンクなど。個人間の融資による差押えもあります。

買主（物件の購入者）

なかでも、任意売却物件の抵当権や仮差押えにかかる関係者が複数いて、その数が多くなればなるほど、任意売却は複雑になります。
権利をもつ債権者全員の合意なくして、任意売却の成立はないため、一社(者)でも協力が得られない場合、最終的には競売で処分となります。

なお、どの債権者も任意売却に協力する義務はありません。

「任意売却であれば、早期に高く債権回収できる。競売より有利だから交渉に応じるだろう。」と考えるのは早計です。

事実、”そんな少額の回収のために抹消には応じられない””そもそも規定により完済（完納付）以外応じることはない”というスタンスの債権者もまれにあります。

特に地方自治体は、その傾向を強めています。

任意売却で債権者と交渉すべき３つのポイント

続いては、任意売却で債権者と交渉する必要のある3つのポイントについて解説していきましょう。

抵当権の抹消

任意売却をする際は、抵当権に担保や差押え設定をしている債権者、全員の同意を取らなくてはなりません。

買主が現れると、仲介に入っている不動産業者が債権者へ交渉に入ります。

主導権を握っている第一抵当権者をはじめ、後位の抵当権者にも通称ハンコ代と呼ばれる、担保解除料を支払い、抵当権の抹消に応じてもらえるよう交渉をするのです。

管理組合からの請求分や税金滞納による差押え解除が必要な場合は、それぞれ配分を図り、任意売却が成功するよう、力を尽くします。

物件の販売価格

任意売却は、できるだけ高く売ることを目指しますが、通常の売却のように見えても、全く同じではありません。

価格について売主の希望にこだわると、かなり危険な賭けとなります。

相談例として、「住宅ローンが苦しいので、家を販売しているが、1年以上売れていない。」「何社にも依頼しているが、全く反響がない。」という方の多くは、通常売却を目指すあまり、市場価格を考慮せずにローンの残高以上で売り出しています。

なかには新築で買った値段以上で売り出している例もあります。

冷徹な事実として、ごく一部のエリアや物件を除いて、『中古物件を高く買いたい人はいない。』のです。

しかも任意売却は、現況有姿といって、リフォームなどを施さずに引き渡します。
所有者には見慣れた状態は、第三者からすれば全く違うのです。

競売を避けて売却するには、市場価格を理解する必要があります。

つまり「買い手はいくらならこの物件を購入するのか？」という視点です。

時間との勝負でもある任意売却物件は、市場と折り合う”時価”で売却を目指すことになります。

ただし、任意売却物件の価格は、債権者が決めます。

ここで市場価格よりも高い値段の売り出すよう指示が出てしまうと、購入者はなかなか現れません。

その際、時間があれば、最初は打診売りとして指示通りに販売を始めるほかありません。

反響が全くなかった、あるいは下値で価格交渉が入った場合はその報告をし、相場価格と差がないように調整を考えてもらうよう交渉することができます。

常々『任意売却は、早めに相談してください。』と言う理由は、債権者と何度も交渉するためには、十分な売却活動期間が必要とするからに他なりません。

売却額の配分

売却先が内定すると、その代金の配分を考えます。

配分とは、任意売却物件や所有者にかかる債権者たちに、『売却代金を分け合うことで、任意売却に同意してください。』と交渉するために、配分表(後述)と呼ばれる書類にまとめます。

配分の内訳としては、売却代金、各抵当分のローン残高、売却の諸費用、その他債務があります。

第一抵当権者の規定に基づき、上記の配分案を一覧にまとめます。

具体的には、後位抵当権者への抵当権抹消費用(ハンコ代)、司法書士費用、仲介手数料、租税の滞納分やマンションの場合は、管理費や修繕積立金の滞納分についても考慮します。

なお、いずれの項目も配分枠に上限があるため、滞納額が少額である場合を除き、全額の配分ができるわけではありません。

どうしても関係者が納得しない場合、債務者本人が調整額を準備しなければならない時もあります。

任意売却は持ち出しで用意する費用がないのが原則ですが、関係者の理解を得るには、一定の差入金を用意しなければならないことも生じています。

任意売却時は、残債務の交渉もセット

任意売却はオーバーローン、つまり売却代金が住宅ローン残高に届かないものの、その差額補填ができない場合を指します。

本来は競売で処分される物件を、担保にとっている債権者の承諾を得て、市場で物件を売却できる方法です。
その差額は売却後に借金として残ります。

この残債務の支払い義務は、債務者はもちろん、連帯債務者や連帯保証人にもあります。この残債務が今後どのようになるのか、最も不安に思う点ではないでしょうか。

任意売却後の生活を考えると、住宅ローンと同じ支払いはできないでしょう。

金融機関を相手に、滞納して残った借金の支払い交渉をしなくてはなりません。

しかし法律上、債務者本人か弁護士などの代理権を有する者でない限り、債権交渉はできません。

では、自分で債権交渉する場合、具体的にどのようにするのか不安な方もいますよね。

任意売却１１９番では、代わりに交渉こそできないものの、その豊富な経験と実績から、進め方を”アドバイス”としてご案内しています。

残債務交渉のタイミングと進め方（債務整理を伴わない場合）

多くの債権者は、任意売却が決まると、「生活収支報告書」といった家計の収支明細を記入し、債権者に提出するよう求めます。

任意売却に至った方は、生活が苦しいものです。

 

収入金額を記載し、支出の欄に家賃などの生活費や医療費、その他債務もある場合はその明細と月々の支払額を記入します。

ほとんどのケースで決済時などに別室へ債務者だけが呼び出され、「当面は月々この金額を支払ってください。支払い方法はこのようにしてください。」といった指示を受けます。

合意書を交わすこともあるようです。

月々の支払額は、生活保護受給者や年金生活者、年収の低い母子家庭など、生活困難者である場合、月々数千円程度で済むことがあります。

一般的な給与所得者や自営業者などの有職者であれば、月々１万円から数万円で着地する傾向にあります。

このように、予め提出を受けた生活状況の報告書に不審な点がない場合は、無理のない金額で応じてくれることがほとんどです。

ただし、民間債権の場合、数年内にサービサーと呼ばれる新たな債権者に債権が譲渡されることがあります。

新しい債権者に変わった時、改めて交渉しなおすことになるので、いつまでも少額の支払いが続くとは限りません。

債権譲渡された場合も、新たな債権者と改めて上記の交渉をすることになります。

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